Solltest du nach dem Checkout ein Angebot zeigen oder mehrere hintereinander? Hier wird verglichen, wie Einzelangebote und Multi-Angebots-Funnel auf Shopify wirklich abschneiden — wie jeder funktioniert, für wen er geeignet ist und eine einfache Regel zur Auswahl des richtigen Ansatzes.
Beginne mit einem Angebot. Ein einzelnes, gut passendes Angebot nach dem Checkout ist der einfachste Gewinn im E-Commerce — wenig Aufwand, wenig Risiko, echtes Geld. Füge ein zweites oder drittes Angebot erst hinzu, wenn dein erstes konvertiert und du weißt, was deine Käufer gerne dazunehmen. Mehr Angebote können den durchschnittlichen Bestellwert steigern. Aber falsch gestapelt verlangsamen sie die Leute und kosten dich das einfache „Ja". Der Trick liegt nicht in mehr Angeboten. Es ist das richtige Angebot, in der richtigen Reihenfolge.
Ein Post-Purchase-Upsell ist ein Angebot, das ein Käufer direkt nach der Zahlung sieht, auf der Bestellbestätigungs-Seite (der „Danke-Seite").
Die Zahlung ist bereits erledigt. Daher können sie den neuen Artikel mit einem Tap hinzufügen — keine Kartendaten, kein zweiter Checkout. Er wird einfach zur Bestellung von eben hinzugefügt.
Ein Funnel ist einfach der Pfad von Angeboten, den sie nach der Zahlung durchlaufen. Zwei Formen sind möglich:
Das ist die ganze Debatte in diesem Leitfaden: ein Angebot oder eine Kette davon? Klären wir zuerst eine Falle auf, denn das ist der Teil, den die meisten Shops falsch machen.
Wenn Leute „mehrere Angebote" sagen, meinen sie oft zwei sehr verschiedene Dinge. Diese zu verwechseln ist der Grund, warum viele Upsell-Funnel floppen.
„Mehrere Angebote" sollte mehr Bildschirme bedeuten, nicht mehr Auswahlmöglichkeiten pro Bildschirm. Eine Entscheidung nach der anderen macht es einfach. Eine Wand von Optionen lässt die Leute einfrieren und überspringen.
Im restlichen Leitfaden meint „Multi-Angebots-Funnel" die gute Art: eine kurze, sequenzielle Kette — niemals ein Haufen von Angeboten auf einer einzigen Seite.
Das ist der Klassiker. Ein Angebot erscheint nach der Zahlung. Der Käufer tippt „Hinzufügen" oder „Nein danke" — und fertig.
Wie es Schritt für Schritt funktioniert:
Neue Shops, deinen ersten Upsell, beschäftigte Inhaber die einen schnellen Gewinn wollen, und alle Shops, die eine saubere, unkomplizierte Kundenerfahrung schätzen. Wenn du gerade anfängst, hier beginnen.
Ein Multi-Angebots-Funnel verkettet Angebote — aber immer nur eines zur Zeit. Der nächste Bildschirm hängt davon ab, was der Käufer gerade getan hat.
Wie ein guter Zwei-Schritt-Funnel funktioniert:
Diese „wenn Ja / wenn Nein"-Logik ist sein Herzstück. Du drückst nicht stärker. Du liest die Situation und passt deinen nächsten Zug ihrer Antwort an.
Shops mit regelmäßigen Bestellungen, Produkte die gut zusammenpassen (z.B. Kaffee + Filter, Smartphone + Hülle), und Inhaber, die tatsächlich testen und optimieren werden. Hierher wechseln nachdem ein Einzelangebot bereits funktioniert.
| Was wichtig ist | Einzelangebot | Mehrere Angebote (Funnel) |
|---|---|---|
| Einrichtungsaufwand | Sehr gering | Mittel bis hoch |
| Wie einfach für den Käufer | Am einfachsten — eine Wahl | Einfach, wenn kurz gehalten |
| Umsatzpotenzial | Gut | Höher (wenn gut gemacht) |
| Risiko, Käufer zu nerven | Sehr gering | Höher bei zu langer Kette |
| Zeit für Pflege | Wenig | Laufend |
| Backup bei einem Nein | Keins | Ja — ein Downsell |
| Am besten für | Zum Einsteigen | Zum Skalieren |
Dies ist ein allgemeiner Vergleich, um dir bei der Richtungswahl zu helfen. Deine echten Ergebnisse hängen von deinen Produkten, deinen Angeboten und deinen Käufern ab — teste immer in deinem eigenen Shop, bevor du entscheidest, was „besser" für dich bedeutet.
Es klingt offensichtlich, dass mehr Angebote = mehr Verkäufe. Aber Menschen kaufen nicht wie Mathematik. Drei einfache menschliche Wahrheiten erklären, warum eine Kette von Angeboten weniger verdienen kann als ein einzelnes gutes.
Direkt nachdem jemand gekauft hat, ist er in einer „Ja"-Stimmung. Er hat dir bereits mit seiner Karte vertraut. Ein schnelles, passendes Add-on reitet diese Welle.
Aber die Welle ist kurz. Jeder zusätzliche Bildschirm entleert sie. Beim dritten oder vierten Angebot ist das warme Gefühl weg und „Nein danke" ist der einfache Knopf.
Mehr Optionen klingen großzügig. In der Praxis sind sie ermüdend. Das ist das bekannte Paradox der Wahl: wenn die Entscheidung schwierig wird, wählen viele Menschen gar nichts.
Es gibt sogar eine Regel dafür. Das Hicksche Gesetz besagt: je mehr Optionen du zeigst, desto länger dauert die Entscheidung. Langsame Entscheidungen nach dem Checkout enden meist in einem Überspringen.
Du hast gerade einen Verkauf gewonnen. Das ist der Moment, hilfreich zu wirken, nicht gierig.
Ein cleveres Angebot fühlt sich wie guter Service an. Ein Haufen von Angeboten — oder eines nach einem klaren „Nein" — fühlt sich wie eine Verkaufsfalle an und kann einen sonst glücklichen Käufer verprellen. Der Checkout ist ohnehin ein fragiler Moment; das Baymard Institute verfolgt, wie leicht zusätzliche Reibung Käufer vertreibt. Füge keine Reibung hinzu, nachdem du gewonnen hast.
Zwei großartige Angebote können eines übertreffen. Aber vier mittelmäßige Angebote verlieren meist gegen ein großartiges. Qualität und Reihenfolge schlagen Quantität, jedes Mal.
Machen wir das greifbar mit einem einfachen Beispiel. (Die Zahlen sind erfunden, um die Idee zu veranschaulichen — dein Shop wird sich unterscheiden.)
Maya verkauft Kaffee-Equipment. Ein Kunde hat gerade eine 90-€-Kaffeemühle gekauft. Hier sind zwei Möglichkeiten, wie ihre Danke-Seite ablaufen könnte.
Version B kann pro Bestellung etwas mehr einbringen — wenn jedes Angebot passt und die Kette kurz bleibt.
Stell dir aber vor, Maya wurde gierig und fügte Angebote vier und fünf hinzu: eine 120-€-Espressomaschine und dann eine Tasse. Jetzt fühlen sich Käufer verfolgt. Die Akzeptanzraten sinken bei allem, und einige gehen verärgert.
Maya sollte Version A zuerst starten, beweisen, dass es funktioniert, dann Version B dagegen testen. Sie sollte niemals direkt zu einem Fünf-Schritt-Funnel springen und hoffen.
Hier ist die einfachste Regel, die wir kennen, und sie hält dich aus Schwierigkeiten heraus:
Beginne mit einem. Verdiene das zweite. Füge erst dann ein weiteres Angebot hinzu, wenn dein erstes konvertiert — und zeige es nur nach einem Ja oder als kleineren Downsell nach einem Nein.
Nicht sicher, ob du bereit für mehr als ein Angebot bist? Mach diesen schnellen 3-Fragen-Check.
Zwei oder drei Ja? Du bist bereit, einen kurzen Funnel zu testen. Überwiegend Nein? Ein Einzelangebot ist die kluge, profitable Wahl — und das ist keine Schwäche.
| Wenn du… | Beginne mit |
|---|---|
| Neu bei Upsells bist | Einem Einzelangebot |
| Jede Woche wenig Zeit hast | Einem Einzelangebot |
| Einzelprodukte verkaufst, die nicht zusammenpassen | Einem Einzelangebot |
| Regelmäßige tägliche Bestellungen bekommst | Teste einen 2-Schritt-Funnel |
| Produkte verkaufst, die klar zusammengehören | Teste einen 2-Schritt-Funnel |
| Mit einem Angebot bereits erfolgreich bist | Füge eins hinzu, dann messen |
Gute Nachrichten: du brauchst keinen Code und kein Shopify Plus. Post-Purchase-Angebote laufen auf jedem Shopify-Plan, weil sie auf Checkout Extensibility aufgebaut sind. (Wir erklären die Technik in unserem Abschnitt Post-Purchase-Upsell ohne Code hinzufügen verständlich.)
Wenn deine App A/B-Tests hat, ändere eine Sache auf einmal — das Produkt, den Preis oder die Überschrift — damit du weißt, was die Zahl tatsächlich bewegt hat.
Die meisten Upsell-Flops kommen von einer kurzen Liste behebbarer Fehler:
Der beste Funnel ist der kürzeste, der die Bestellung trotzdem wachsen lässt. Im Zweifelsfall einen Schritt weglassen — nicht hinzufügen.
Es ist der Pfad von Ein-Klick-Angeboten, den ein Käufer direkt nach der Zahlung auf der Danke-Seite sieht. Ein Einzel-Angebots-Funnel zeigt ein Angebot. Ein Multi-Angebots-Funnel zeigt eine kurze Sequenz — ein zweites Angebot, wenn sie Ja sagen, oder einen kleineren Downsell, wenn sie Nein sagen.
Beginne mit einem. Ein einzelnes, gut passendes Angebot ist der einfachste, risikoärmste Gewinn und funktioniert für fast jeden Shop. Wechsle zu mehreren Angeboten erst, wenn dein erstes konvertiert — und zeige sie einzeln pro Bildschirm, in der richtigen Reihenfolge, niemals gestapelt auf einer Seite.
Für die meisten Shops ein bis zwei. Zeige ein starkes Angebot; wenn sie annehmen, kannst du eine Ergänzung zeigen; wenn sie ablehnen, kannst du einen kleineren Downsell zeigen. Über zwei oder drei hinaus entsteht meist Drop-off und senkt die Akzeptanzrate für jedes Angebot.
Das können sie — wenn du viele auf einem Bildschirm stapelst oder nach einem klaren „Nein" weitermachst. Ein Angebot pro Bildschirm, jedes leicht mit einem Tap überspringbar, wirkt hilfreich. Eine Wand von Optionen wirkt wie Spam und trainiert die Leute, den Slot zu ignorieren.
Richtig gemacht nein — jedes Angebot sitzt auf seinem eigenen Bildschirm, sodass die erste Entscheidung abgeschlossen ist, bevor die zweite erscheint. Das Risiko kommt von zu vielen oder irrelevanten Angeboten. Teste ein zweites Angebot gegen ein Einzelangebot und vergleiche den gesamten durchschnittlichen Bestellwert, nicht nur die Akzeptanzrate.
Nein. Post-Purchase-Angebote auf der Bestellbestätigungs-Seite — einzeln oder sequenziell — basieren auf Shopify Checkout Extensibility und laufen auf jedem Plan. Shopify Plus wird nur für In-Checkout- (Pre-Purchase-) Upsells und vollständige Checkout-Seiten-Bearbeitung benötigt.